Guías Orvia · La cuenta
¿Cuánto cuesta conseguir un cliente?
Todo dueño de negocio sabe cuánto le cuesta producir lo que vende. Casi ninguno sabe cuánto le cuesta conseguir al que se lo compra. Y sin ese número, cualquier decisión de crecimiento es a ciegas. Hagamos la cuenta con las tres opciones reales que tiene un negocio argentino.
Opción A: contratar un vendedor
El camino clásico. Los costos reales, más allá del sueldo de convenio:
- Sueldo + cargas sociales + viáticos: cientos de miles de pesos por mes, todos los meses, venda o no venda.
- El costo oculto: conseguirlo, formarlo (meses hasta que conoce tu producto) y el riesgo de que se vaya con tu cartera aprendida.
- Un vendedor rinde lo que rinde su agenda: 10-20 visitas o llamadas efectivas por día, con suerte.
Si un vendedor te cierra 3 clientes nuevos por mes, cada cliente nuevo te costó una fracción grande de un sueldo completo. Para tickets altos puede cerrar; para el negocio promedio, es la opción más cara por cliente.
Opción B: pagar una agencia de marketing
La agencia trabaja del lado pasivo: publicidad para que — con suerte — te encuentren. Los números típicos:
- Fee mensual de la agencia + presupuesto de pauta: de nuevo, cientos de miles por mes.
- El tráfico que compra es de gente que quizás busca lo que vendés; el filtrado lo pagás vos en pauta desperdiciada.
- La trampa estructural: el día que dejás de pagar, desaparecés. No construiste un activo; alquilaste visibilidad.
La pauta funciona para consumo masivo con márgenes que la bancan. Para negocios que le venden a otros negocios, pagar para que "te encuentre" un rubro específico es tirar la red en el océano cuando sabés en qué pileta están los peces.
Opción C: prospección directa (hacérselo saber vos)
La lógica inversa: en vez de pagar para que te encuentren, salís a decirle a los negocios correctos que existís. El costo tiene dos formas:
A mano: sin costo en plata, carísimo en horas
Armar la lista, buscar los mails, escribir uno por uno, llevar el registro. Semanas de trabajo que no le dedicás al negocio. Es el camino correcto para validar (acá está el método completo), pero no escala: tus horas son el recurso más caro que tenés.
Con un sistema: pago único, sin sueldos ni mensualidad
Un sistema de prospección hace el trabajo de encontrar las empresas correctas, organizar sus contactos, iniciar la conversación y clasificar las respuestas; a vos te queda la parte que genera plata: seguir la charla con los que mostraron interés y cerrar el negocio. La diferencia de estructura de costos es la clave:
- Pago único, no mensualidad. Elegís el alcance (tu zona, tu provincia o el país) y lo pagás una sola vez; las conversaciones que se abren quedan tuyas.
- Lo que se genera es tuyo. A diferencia de la pauta, las oportunidades que aparecen (empresas que respondieron con interés) no desaparecen cuando termina la operación.
- Escala sin sueldos. Pasar de 400 a 4.000 negocios contactados no requiere contratar a nadie.
Cómo calcular TU costo por cliente
- Sumá todo lo que gastás por mes en conseguir clientes (sueldos, agencia, pauta, tu tiempo valuado a algo).
- Dividilo por los clientes nuevos reales de ese mes.
- Compará ese número contra lo que te deja un cliente en su primer año (ticket × frecuencia).
Si el costo por cliente supera lo que el cliente deja en meses, el método que estás usando no cierra. Y si no podés calcularlo porque "los clientes llegan solos"… volvé al principio: ese es exactamente el riesgo del boca a boca como única fuente.
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